बिक्री प्रबंधक बिक्री संगठन का प्रमुख होता है। उन्हें सेल्स एग्जीक्यूटिव, सेल्स डायरेक्टर या मार्केटिंग मैनेजर के रूप में भी जाना जा सकता है। बिक्री प्रबंधक एक बिक्री संगठन में प्रमुख कर्मी है और एक महत्वपूर्ण व्यक्ति है। जब वह बैठक में या फर्म के अंदर होता है, तो वह कमोबेश उपभोक्ताओं का प्रतिनिधि होता है।
लेकिन जब वह बाजार में होता है या जब वह ग्राहकों के साथ व्यवहार करता है, तो वह फर्म और उत्पाद का सच्चा प्रतिनिधि होता है। वह दोहरी भूमिका निभाते हैं। वह सभी बिक्री गतिविधियों को निर्देशित करने के लिए जिम्मेदार है। बिक्री गतिविधियों पर बिक्री प्रबंधक की एक उचित दिशा में फर्म की प्रगति पर सीधा प्रतिबिंब होता है।
वह बिक्री संगठन का पहिया आगे बढ़ाता है, क्योंकि वह बिक्री संगठन की प्रेरक शक्ति है। पुरानी अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक मुख्य रूप से ऑर्डर प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार होता है। उसका काम दिन-प्रतिदिन की बिक्री का है, काम पर रखने और सेल्समैन की ट्रेनिंग का; आदेश प्राप्त करना उसकी नौकरी, उसका जीवन और जिम्मेदारी है।
नई अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक अभी भी इन गतिविधियों के लिए ज़िम्मेदार है, लेकिन इसके अलावा, उसके पास नई कंपनी और प्रबंधन दर्शन और सोच के साथ बिक्री के मोर्चे पर पुरुषों को संचारित करने और बदलने की ज़िम्मेदारी है। बिक्री प्रबंधक को एक योजनाकार, एक रणनीति विकास के साथ-साथ एक ऑपरेटर बनना चाहिए।
उनके कार्यों के आधार पर तीन प्रकार के बिक्री प्रबंधक हैं। वो हैं:
अब प्रत्येक को समझाओ;
प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक:
एक बड़ी कंपनी में, बिक्री संगठन में आम तौर पर प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक होता है। उसे बिक्री संगठन की संरचना विकसित करनी होगी। बिक्री संगठन कई उप-विभागों में विभाजित है।
एक सहायक सेल्स मैनेजर या डिप्टी सेल्स मैनेजर प्रत्येक विभाग का प्रमुख होता है। बिक्री प्रबंधक बिक्री संगठन का प्रशासनिक प्रमुख होता है और आमतौर पर इसे सामान्य बिक्री प्रबंधक के रूप में जाना जाता है। सभी उप-विभागों पर उसका प्रभावी नियंत्रण होना चाहिए। उसे उप-विभागों की गतिविधियों का निर्देशन और समन्वय करना होगा।
बिक्री संगठन की सफलता या विफलता सामान्य बिक्री प्रबंधक की क्षमता पर निर्भर करती है। वह योजना, निर्देशन और समन्वय करता है। जैसा कि प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक सोच के साथ अधिक चिंतित है। वह बिक्री, बिक्री कार्यक्रम, बिक्री योजना, प्रदर्शन का मूल्यांकन, गतिविधियों का समन्वय, आदि तैयार करता है।
परिचालन बिक्री प्रबंधक:
ऑपरेटिंग मैनेजर एडमिनिस्ट्रेटिव सेल्स मैनेजर के तहत काम करता है। वह सामान्य बिक्री प्रबंधक की दिशा, मार्गदर्शन और पर्यवेक्षण के तहत काम करता है। वह उन योजनाओं का वास्तविक निष्पादक है जो सामान्य बिक्री प्रबंधक द्वारा तैयार की जाती हैं।
संचालन प्रबंधक द्वारा योजनाओं को कार्यान्वित और काम किया जाता है। वह बिक्री कर्मियों के प्रबंधन और विकास के लिए जिम्मेदार है। उनका काम बिक्री कर्मियों के बिक्री प्रयासों को निर्देशित करना और नियंत्रित करना है।
इसलिए वह योजना को "करने" या निष्पादित करने से चिंतित है। वह शाखाओं या डिवीजनों की मदद से बिक्री योजना को कार्यान्वित करता है, और वह प्रबंधक और क्षेत्र पर्यवेक्षकों को निर्देश देता है।
ये प्रबंधक अधीनस्थ प्रबंधक होते हैं। वे योजनाओं को तैयार करने और नीतियों को तैयार करने में बिक्री प्रशासनिक प्रबंधक की मदद करते हैं। अंतिम फैसले आम तौर पर सामान्य बिक्री प्रबंधक के साथ आराम करते हैं।
प्रशासनिक-सह-संचालन बिक्री प्रबंधक:
एक छोटे संगठन में, इस प्रकार के प्रबंधक बिक्री कार्यालय में सेल्समैन और सहायकों की सहायता से सभी कार्य करते हैं। वह प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक के कर्तव्यों और जिम्मेदारियों को करता है।
एकल उत्पाद या सीमित उत्पादों या प्रतिबंधित बाजार से जुड़ी छोटी फर्मों में, इस प्रकार का संयोजन अर्थात् प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक उपयुक्त है। संक्षेप में, ऑपरेटिंग सेल्स मैनेजर एक प्रशासक और एक ऑपरेटर दोनों है। वह "सोच" और "कर" को जोड़ती है।
लेकिन जब वह बाजार में होता है या जब वह ग्राहकों के साथ व्यवहार करता है, तो वह फर्म और उत्पाद का सच्चा प्रतिनिधि होता है। वह दोहरी भूमिका निभाते हैं। वह सभी बिक्री गतिविधियों को निर्देशित करने के लिए जिम्मेदार है। बिक्री गतिविधियों पर बिक्री प्रबंधक की एक उचित दिशा में फर्म की प्रगति पर सीधा प्रतिबिंब होता है।
वह बिक्री संगठन का पहिया आगे बढ़ाता है, क्योंकि वह बिक्री संगठन की प्रेरक शक्ति है। पुरानी अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक मुख्य रूप से ऑर्डर प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार होता है। उसका काम दिन-प्रतिदिन की बिक्री का है, काम पर रखने और सेल्समैन की ट्रेनिंग का; आदेश प्राप्त करना उसकी नौकरी, उसका जीवन और जिम्मेदारी है।
नई अवधारणा के तहत, बिक्री प्रबंधक अभी भी इन गतिविधियों के लिए ज़िम्मेदार है, लेकिन इसके अलावा, उसके पास नई कंपनी और प्रबंधन दर्शन और सोच के साथ बिक्री के मोर्चे पर पुरुषों को संचारित करने और बदलने की ज़िम्मेदारी है। बिक्री प्रबंधक को एक योजनाकार, एक रणनीति विकास के साथ-साथ एक ऑपरेटर बनना चाहिए।
बिक्री प्रबंधक के प्रकार:
उनके कार्यों के आधार पर तीन प्रकार के बिक्री प्रबंधक हैं। वो हैं:
- प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक।
- संचालन बिक्री प्रबंधक, और।
- प्रशासनिक-सह-परिचालन बिक्री प्रबंधक।
अब प्रत्येक को समझाओ;
प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक:
एक बड़ी कंपनी में, बिक्री संगठन में आम तौर पर प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक होता है। उसे बिक्री संगठन की संरचना विकसित करनी होगी। बिक्री संगठन कई उप-विभागों में विभाजित है।
एक सहायक सेल्स मैनेजर या डिप्टी सेल्स मैनेजर प्रत्येक विभाग का प्रमुख होता है। बिक्री प्रबंधक बिक्री संगठन का प्रशासनिक प्रमुख होता है और आमतौर पर इसे सामान्य बिक्री प्रबंधक के रूप में जाना जाता है। सभी उप-विभागों पर उसका प्रभावी नियंत्रण होना चाहिए। उसे उप-विभागों की गतिविधियों का निर्देशन और समन्वय करना होगा।
बिक्री संगठन की सफलता या विफलता सामान्य बिक्री प्रबंधक की क्षमता पर निर्भर करती है। वह योजना, निर्देशन और समन्वय करता है। जैसा कि प्रशासनिक बिक्री प्रबंधक सोच के साथ अधिक चिंतित है। वह बिक्री, बिक्री कार्यक्रम, बिक्री योजना, प्रदर्शन का मूल्यांकन, गतिविधियों का समन्वय, आदि तैयार करता है।
परिचालन बिक्री प्रबंधक:
ऑपरेटिंग मैनेजर एडमिनिस्ट्रेटिव सेल्स मैनेजर के तहत काम करता है। वह सामान्य बिक्री प्रबंधक की दिशा, मार्गदर्शन और पर्यवेक्षण के तहत काम करता है। वह उन योजनाओं का वास्तविक निष्पादक है जो सामान्य बिक्री प्रबंधक द्वारा तैयार की जाती हैं।
संचालन प्रबंधक द्वारा योजनाओं को कार्यान्वित और काम किया जाता है। वह बिक्री कर्मियों के प्रबंधन और विकास के लिए जिम्मेदार है। उनका काम बिक्री कर्मियों के बिक्री प्रयासों को निर्देशित करना और नियंत्रित करना है।
इसलिए वह योजना को "करने" या निष्पादित करने से चिंतित है। वह शाखाओं या डिवीजनों की मदद से बिक्री योजना को कार्यान्वित करता है, और वह प्रबंधक और क्षेत्र पर्यवेक्षकों को निर्देश देता है।
ये प्रबंधक अधीनस्थ प्रबंधक होते हैं। वे योजनाओं को तैयार करने और नीतियों को तैयार करने में बिक्री प्रशासनिक प्रबंधक की मदद करते हैं। अंतिम फैसले आम तौर पर सामान्य बिक्री प्रबंधक के साथ आराम करते हैं।
प्रशासनिक-सह-संचालन बिक्री प्रबंधक:
एक छोटे संगठन में, इस प्रकार के प्रबंधक बिक्री कार्यालय में सेल्समैन और सहायकों की सहायता से सभी कार्य करते हैं। वह प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक के कर्तव्यों और जिम्मेदारियों को करता है।
एकल उत्पाद या सीमित उत्पादों या प्रतिबंधित बाजार से जुड़ी छोटी फर्मों में, इस प्रकार का संयोजन अर्थात् प्रशासनिक-सह-संचालन प्रबंधक उपयुक्त है। संक्षेप में, ऑपरेटिंग सेल्स मैनेजर एक प्रशासक और एक ऑपरेटर दोनों है। वह "सोच" और "कर" को जोड़ती है।