व्यक्तिगत बिक्री के सिद्धांत (Personal selling Principles; पर्सनल सेलिंग फेस-टू-फेस सेलिंग होती है, जिसमें विक्रेता खरीदार को खरीदने के लिए राजी करने का प्रयास करता है। अक्सर प्रभावी बिक्री-व्यक्तियों में एक वृत्ति होती है। फिर भी, यह एहसास है कि उचित प्रशिक्षण अच्छे सेल्समेन के कौशल को बढ़ा सकता है। वर्तमान समय में, व्यक्तिगत बिक्री अधिक से अधिक ग्राहक-उन्मुख होती जा रही है क्योंकि कोई भी अधिक खरीदार का बाजार नहीं है।
एक सेल्समैन के कौशल को तेज करने का उद्देश्य उसे अधिक से अधिक प्रभावी बनाना है। सभी बिक्री प्रशिक्षण दृष्टिकोण एक सलामी बल्लेबाज को एक निष्क्रिय आदेश लेने वाले से एक आदेश सेटर में बदलने की कोशिश करते हैं। एक आदेश लेने वाला निष्क्रिय है और स्थिति पर हावी है। एक आदेश पाने वाला अपने पक्ष में स्थिति को ढालता है और अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए कार्यभार ग्रहण करता है। बिक्री कौशल के लिए आधुनिक पेशेवर दृष्टिकोण ग्राहक-उन्मुख है।
बेचने का कार्य ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से किया जाता है। इस तरह का दृष्टिकोण ग्राहकों को अधिक संतुष्ट करता है जिससे बिक्री गतिविधि अधिक से अधिक प्रभावी हो जाती है। बिक्री व्यक्तिगत को स्थिति को समझने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है और वे अपनी प्रतिक्रिया तैयार करते हैं क्योंकि सभी स्थितियों में एक भी दृष्टिकोण काम नहीं करता है।
निगोशिएशन कौशल एक सेल्समैन के सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक है। दोनों पक्षों को कीमत और बिक्री की अन्य शर्तों पर एक समझौते पर पहुंचने की आवश्यकता है। एक अच्छा सेल्समैन बिना किसी गहनता के आदेश को जीत लेता है। उसकी लाभप्रदता पर चोट होगी।
इसके अलावा, उसे ग्राहक को अनचाहे रूप से नहीं निकालना चाहिए क्योंकि इस तरह का दृष्टिकोण लंबे समय में हानिकारक होगा। बातचीत के माध्यम से आदान-प्रदान की यह प्रक्रिया एक कला के रूप में अधिक है। समय के साथ एक सेल्समैन द्वारा सीखा गया। बातचीत के लिए पेशेवर दृष्टिकोण विक्रेता के अधिशेष और खरीदार के अधिशेष के बीच समझौते के क्षेत्र की पहचान करता है।
इस तरह की समझ समझौते के बिंदु तक पहुंचने में मदद करती है जहां दोनों पक्ष संतुष्ट महसूस करते हैं। बातचीत में संचार शामिल होता है जो फोकस्ड और नियोजित होता है। एक अच्छा विक्रेता अपने ग्राहक को अच्छी तरह से समझता है और फिर एक बातचीत की रणनीति तैयार करता है।
दोनों एक-दूसरे को समझते हैं और एक-दूसरे का समर्थन करते हैं। बिक्री प्रबंधकों को यह महसूस करना होगा कि नए ग्राहक से समान प्राप्त करने की तुलना में पुराने ग्राहक से बिक्री प्राप्त करना कहीं अधिक आसान है। इसलिए, मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना महत्वपूर्ण है। व्यक्तिगत बिक्री रिश्तों के निर्माण का सबसे प्रभावी तरीका है।
कोई अन्य साधन रिश्तों को उतने प्रभावी ढंग से स्थापित नहीं कर सकता जितना कि व्यक्तिगत विक्रय करता है। इसलिए आधुनिक सेल्समैन एक दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य के साथ काम करते हैं, जो करीबी ग्राहक संघों की स्थापना करते हैं। इस तरह की प्रथा बैंकिंग, एयरलाइंस, बीमा और निवेश उद्योगों में सबसे स्पष्ट है।
व्यक्तिगत बिक्री के सिद्धांत क्या हैं? (3 Principles of Personal selling Hindi)
व्यक्तिगत बिक्री के तीन प्रमुख पहलू हैं;- व्यावसायिकता।
- मोल भाव, और।
- संबंध विपणन।
व्यावसायिकता (Professionalism):
यह विश्वास कि अच्छी बिक्री का जन्म हुआ है, बिक्री गतिविधि के लिए एक पेशेवर दृष्टिकोण का रास्ता दे रहा है। बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण बल के महत्व को महसूस करते हैं और प्रत्येक वर्ष उसी के लिए बड़ी रकम खर्च करते हैं। हम किताबों, वीडियो और ऑडियोकाॅसेट, सीडी और कई और चीजों के प्रशिक्षण एड्स से भरे बाजार को ढूंढते हैं।एक सेल्समैन के कौशल को तेज करने का उद्देश्य उसे अधिक से अधिक प्रभावी बनाना है। सभी बिक्री प्रशिक्षण दृष्टिकोण एक सलामी बल्लेबाज को एक निष्क्रिय आदेश लेने वाले से एक आदेश सेटर में बदलने की कोशिश करते हैं। एक आदेश लेने वाला निष्क्रिय है और स्थिति पर हावी है। एक आदेश पाने वाला अपने पक्ष में स्थिति को ढालता है और अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए कार्यभार ग्रहण करता है। बिक्री कौशल के लिए आधुनिक पेशेवर दृष्टिकोण ग्राहक-उन्मुख है।
बेचने का कार्य ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से किया जाता है। इस तरह का दृष्टिकोण ग्राहकों को अधिक संतुष्ट करता है जिससे बिक्री गतिविधि अधिक से अधिक प्रभावी हो जाती है। बिक्री व्यक्तिगत को स्थिति को समझने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है और वे अपनी प्रतिक्रिया तैयार करते हैं क्योंकि सभी स्थितियों में एक भी दृष्टिकोण काम नहीं करता है।
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| व्यक्तिगत बिक्री के सिद्धांत (Personal selling 3 Principles Hindi) Hanoi Street Food #Pixabay. |
मोल भाव (Negotiations):
निगोशिएशन कौशल एक सेल्समैन के सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक है। दोनों पक्षों को कीमत और बिक्री की अन्य शर्तों पर एक समझौते पर पहुंचने की आवश्यकता है। एक अच्छा सेल्समैन बिना किसी गहनता के आदेश को जीत लेता है। उसकी लाभप्रदता पर चोट होगी।इसके अलावा, उसे ग्राहक को अनचाहे रूप से नहीं निकालना चाहिए क्योंकि इस तरह का दृष्टिकोण लंबे समय में हानिकारक होगा। बातचीत के माध्यम से आदान-प्रदान की यह प्रक्रिया एक कला के रूप में अधिक है। समय के साथ एक सेल्समैन द्वारा सीखा गया। बातचीत के लिए पेशेवर दृष्टिकोण विक्रेता के अधिशेष और खरीदार के अधिशेष के बीच समझौते के क्षेत्र की पहचान करता है।
इस तरह की समझ समझौते के बिंदु तक पहुंचने में मदद करती है जहां दोनों पक्ष संतुष्ट महसूस करते हैं। बातचीत में संचार शामिल होता है जो फोकस्ड और नियोजित होता है। एक अच्छा विक्रेता अपने ग्राहक को अच्छी तरह से समझता है और फिर एक बातचीत की रणनीति तैयार करता है।
संबंध विपणन (Relationship marketing):
जैसे-जैसे सेल्समैन ग्राहकों के करीब होता जाता है, बिक्री दृष्टिकोण का लेन-देन स्वरूप रिश्ते के दृष्टिकोण को रास्ता देता है। लेन-देन के दृष्टिकोण को अल्पकालिक लाभ पर केंद्रित दृष्टिकोण से निपटने के लिए किया जाता है। संबंध दृष्टिकोण दीर्घकालिक है और खरीदार और विक्रेता के बीच संबंध स्थापित करता है।दोनों एक-दूसरे को समझते हैं और एक-दूसरे का समर्थन करते हैं। बिक्री प्रबंधकों को यह महसूस करना होगा कि नए ग्राहक से समान प्राप्त करने की तुलना में पुराने ग्राहक से बिक्री प्राप्त करना कहीं अधिक आसान है। इसलिए, मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना महत्वपूर्ण है। व्यक्तिगत बिक्री रिश्तों के निर्माण का सबसे प्रभावी तरीका है।
कोई अन्य साधन रिश्तों को उतने प्रभावी ढंग से स्थापित नहीं कर सकता जितना कि व्यक्तिगत विक्रय करता है। इसलिए आधुनिक सेल्समैन एक दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य के साथ काम करते हैं, जो करीबी ग्राहक संघों की स्थापना करते हैं। इस तरह की प्रथा बैंकिंग, एयरलाइंस, बीमा और निवेश उद्योगों में सबसे स्पष्ट है।