व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता (Personal selling Need); व्यक्तिगत बिक्री या बिक्री कौशल सबसे पारंपरिक तरीका है, जो कि अपने उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए, मैन्युफैक्चरर्स द्वारा तैयार किया जाता है। विज्ञापन तकनीक के विकास से पहले, बिक्री के प्रचार के लिए निर्माताओं द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली व्यक्तिगत बिक्री ही एकमात्र तरीका हुआ करती थी। वर्तमान में व्यावसायिक दुनिया में, विज्ञापन के प्रभुत्व के बावजूद, व्यक्तिगत बिक्री अभी भी अपनी अनूठी जगह पर है; विज्ञापन के साथ सह-विद्यमान।
व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता के कुछ कारण इस प्रकार हैं:
उत्पाद प्रदर्शन के लिए यह आवश्यकता व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता है; जैसा कि कोई भी विज्ञापन मीडिया इस कार्य को नहीं कर सकता है।
प्रदर्शन की आवश्यकता वाले उत्पादों का एक अच्छा उदाहरण एक वॉशिंग मशीन है, जिसका उपयोग घरों में किया जाता है। गृहिणियों को वॉशिंग मशीन के संचालन की व्याख्या करने के लिए एक विक्रेता की आवश्यकता होती है।
अनपढ़ संभावनाओं को उम्मीद नहीं की जा सकती है कि वे किसी उत्पाद के लिए जरूरत और उपयोगिता की सराहना करें।
ऐसे अनपढ़ संभावनाओं से संपर्क करने के लिए सेल्समेन की जरूरत होती है, जो उत्पादों की उपयोगिता को समझाने वाले अंदाज में समझाए।
व्यक्तिगत विक्रय की आवश्यकता वाले ऐसे उत्पादों के उदाहरण हैं:
सेल्समैन, ग्राहकों, संभावनाओं, डीलरों, आदि के साथ अपनी बातचीत के कारण निर्माता को बाजार के रुझान, उपभोक्ता वरीयताओं, बाजार की प्रतिस्पर्धा की डिग्री, आदि के बारे में मूल्यवान डेटा प्रदान करने में सक्षम होते हैं; जो विपणन अनुसंधान उद्देश्यों के लिए उपयोग किए जाते हैं।
निर्माताओं में से कुछ ने इस उद्देश्य के लिए सेल्समेन को ठीक से नियुक्त किया, इसके अलावा उन्हें अधिक बिक्री बनाने की उम्मीद की। इसलिए, यह कारक बिक्री कौशल की आवश्यकता का एक आधुनिक कारक बन जाता है; और आधुनिक विपणन स्थितियों के तहत इसके अस्तित्व के लिए लेखांकन।
सेल्समैनशिप के माध्यम से एक निर्माता, अपने स्वयं के सेल्समैन के माध्यम से अपने उत्पादों के वास्तविक तथ्यों और गुणों को उपलब्ध कराकर, संभावनाओं के दिमाग से ऐसी गलतफहमी को दूर करने की योजना बना सकता है।
व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता क्यों है? (Need for Personal selling Hindi)
व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता के कुछ कारण इस प्रकार हैं:
उत्पाद प्रदर्शन की आवश्यकताएं:
ऐसे कुछ उत्पाद हैं जिनके प्रदर्शन की आवश्यकता होती है, उनके उपयोग की व्याख्या करने के तरीके, उनके निपटने के तरीके और उनका उपयोग करने में आवश्यक सावधानियां।उत्पाद प्रदर्शन के लिए यह आवश्यकता व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता है; जैसा कि कोई भी विज्ञापन मीडिया इस कार्य को नहीं कर सकता है।
प्रदर्शन की आवश्यकता वाले उत्पादों का एक अच्छा उदाहरण एक वॉशिंग मशीन है, जिसका उपयोग घरों में किया जाता है। गृहिणियों को वॉशिंग मशीन के संचालन की व्याख्या करने के लिए एक विक्रेता की आवश्यकता होती है।
संभावनाएँ निरक्षर:
जहां एक निर्माता अपने कुछ उत्पादों को संभावनाओं को बेचने में रुचि रखता है, जो, बड़े और साक्षर हैं; व्यक्तिगत बिक्री आवश्यक है।अनपढ़ संभावनाओं को उम्मीद नहीं की जा सकती है कि वे किसी उत्पाद के लिए जरूरत और उपयोगिता की सराहना करें।
ऐसे अनपढ़ संभावनाओं से संपर्क करने के लिए सेल्समेन की जरूरत होती है, जो उत्पादों की उपयोगिता को समझाने वाले अंदाज में समझाए।
व्यक्तिगत बिक्री की पारंपरिक आवश्यकता:
उत्पादों के मामले हैं, जहां विज्ञापन आमतौर पर नहीं किया जाता है; आंशिक रूप से उत्पादों की तकनीकी या विशेष प्रकृति के कारण और आंशिक रूप से परंपराओं के कारण। इस तरह के उत्पादों के मामलों में, इसलिए, विशेष रूप से ट्रेडों में प्रचलित परंपरा की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता होती है।व्यक्तिगत विक्रय की आवश्यकता वाले ऐसे उत्पादों के उदाहरण हैं:
- दवाएं, जहां सेल्समैन (मेडिकल प्रतिनिधि कहलाते हैं) अभी भी डॉक्टर से डॉक्टर या अस्पताल से अस्पताल जाते हैं, अपनी दवा कंपनियों द्वारा निर्मित नई दवाओं को रद्द करते हैं।
- औद्योगिक सामान (नई मशीनों या स्पेयर पार्ट्स की तरह), जहां सेल्समैन विभिन्न औद्योगिक घरानों में जाते हैं और उद्योगपतियों को समझाते हैं, उनकी कंपनियों द्वारा निर्मित नए औद्योगिक सामानों की उपयोगिता के बारे में।
एक नए प्रकार के उत्पाद का उद्भव:
नवाचारों के मामले में, अर्थात् पूरी तरह से नए प्रकार के उत्पाद, एक निर्माता द्वारा निर्मित, सेल्समैन को निर्माता द्वारा ऐसे नए उत्पादों को प्रचारित करने के लिए मांग निर्माण के लिए एक आधार तैयार करने के लिए नियुक्त किया जाता है। फिर, निर्माता द्वारा बाद के विज्ञापन के माध्यम से, मांग आधार को और विस्तारित किया जाता है।ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करने की आवश्यकता:
व्यक्तिगत बिक्री एक निर्माता को ग्राहकों / संभावनाओं के साथ अच्छे संबंध विकसित करने में मदद करती है। अकेले विज्ञापन के माध्यम से, ग्राहकों के साथ संबंधों का विकास संभव नहीं है। यह कारक वर्तमान समय में फिर से व्यक्तिगत बिक्री और उसके अस्तित्व के लिए आवश्यक है। |
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विपणन अनुसंधान डेटा का स्रोत:
सेल्समैन, ग्राहकों, संभावनाओं, डीलरों, आदि के साथ अपनी बातचीत के कारण निर्माता को बाजार के रुझान, उपभोक्ता वरीयताओं, बाजार की प्रतिस्पर्धा की डिग्री, आदि के बारे में मूल्यवान डेटा प्रदान करने में सक्षम होते हैं; जो विपणन अनुसंधान उद्देश्यों के लिए उपयोग किए जाते हैं।निर्माताओं में से कुछ ने इस उद्देश्य के लिए सेल्समेन को ठीक से नियुक्त किया, इसके अलावा उन्हें अधिक बिक्री बनाने की उम्मीद की। इसलिए, यह कारक बिक्री कौशल की आवश्यकता का एक आधुनिक कारक बन जाता है; और आधुनिक विपणन स्थितियों के तहत इसके अस्तित्व के लिए लेखांकन।
प्रतिस्पर्धी विज्ञापन के कारण होने वाली भ्रांतियों को दूर करने के लिए:
आधुनिक विपणन की दुनिया में, प्रतिस्पर्धी विज्ञापन इतना आक्रामक हो गया है कि एक प्रतियोगी अपने स्वयं के उत्पाद के लिए प्रतिष्ठा बनाने के लिए दूसरों के उत्पादों को बदनाम करने में संकोच नहीं करेगा।सेल्समैनशिप के माध्यम से एक निर्माता, अपने स्वयं के सेल्समैन के माध्यम से अपने उत्पादों के वास्तविक तथ्यों और गुणों को उपलब्ध कराकर, संभावनाओं के दिमाग से ऐसी गलतफहमी को दूर करने की योजना बना सकता है।