बिक्री बल द्वारा किए गए विभिन्न कार्य (Sales Force tasks performed Hindi)

बिक्री व्यक्तियों द्वारा किए गए कार्यों की प्रकृति उनके लिए निर्धारित उद्देश्यों के आधार पर कंपनी से कंपनी में भिन्न होती है। बिक्री बल द्वारा किए गए विभिन्न कार्य (Sales Force tasks performed); उदाहरण के लिए, IBM के बिक्री प्रतिनिधि न केवल कंप्यूटर को बेचने के लिए बल्कि इसकी स्थापना और उन्नयन के लिए भी जिम्मेदार हैं।

इसी तरह, AT&T के बिक्री प्रतिनिधि खातों के विकास, बिक्री और सुरक्षा के लिए जिम्मेदार हैं। कंपनी के उद्देश्य में अंतर के अलावा, अन्य कारक जैसे कि अर्थव्यवस्था की स्थिति, एक कंपनी का बाजार उन्मुखीकरण, आदि भी बिक्री-बल द्वारा निष्पादित कार्यों की प्रकृति का निर्धारण करते हैं।

सामान्य तौर पर बिक्री व्यक्तिगत निम्नलिखित कार्य करते हैं:

पूर्वेक्षण (Prospecting):

• बिक्री-बल को हमेशा नए ग्राहकों की तलाश में रहना पड़ता है।
• ग्राहकों को खरीदने की संभावना होनी चाहिए और कंपनी के उत्पादों को खरीदने के लिए राजी किया जाना चाहिए।
• नए ग्राहक बिक्री संस्करणों के विकास के आधार के रूप में काम करते हैं और इसलिए उन्हें ग्राहक से संभावना से पहचाना और परिवर्तित किया जाना चाहिए।

संचार (Communicating):

• बिक्री-बल को कंपनियों के उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी को कुशलता से संवाद करना है।
• संचार एकल सबसे महत्वपूर्ण कार्य है जो किया जाता है।
• संचार संगठन के भीतर और संगठन के बाहर भी है।
• संगठन के भीतर, बिक्री प्रतिनिधियों को विपणन और बिक्री प्रबंधकों से निर्देश लेना होता है।
• वे एकत्रित किए गए आदेशों को ग्राहकों को वितरण विभाग में भेजते हैं ताकि यह वितरण कर सके।
• बिक्री प्रतिनिधि भुगतान के समय पर संग्रह सुनिश्चित करने के लिए कंपनी के लेखा विभाग के साथ भी संवाद करते हैं।
• यदि ग्राहकों से शिकायत प्राप्त होती है, तो बिक्री प्रतिनिधियों को उत्पादन और गुणवत्ता नियंत्रण विभाग में तकनीकी कर्मियों के साथ संवाद करना होगा।
• विभाग के बाहर, बिक्री प्रतिनिधियों को ग्राहकों, वितरकों, खुदरा विक्रेताओं और उन सभी से मिलना होता है जो सीधे या अप्रत्यक्ष रूप से बिक्री गतिविधि को प्रभावित करते हैं।
• वे आदेश और भुगतान एकत्र करते हैं। इसके अलावा, बिक्री प्रतिनिधियों के महत्वपूर्ण कार्यों में से एक बाजार खुफिया यानी प्रतियोगियों की गतिविधियों को संप्रेषित करना है ताकि वरिष्ठ प्रबंधक प्रतियोगिता का सामना करने के लिए रणनीति तैयार कर सकें। इस प्रकार, संचार प्रदर्शन किए गए एकल कार्यों में से एक है।
• सफल बिक्री प्रतिनिधियों को संचार की कला में महारत हासिल करना है।

बेचना (Selling):

• यह बिक्री प्रतिनिधियों का मुख्य कार्य है क्योंकि सभी गतिविधियों को अंततः बिक्री में समाप्त होना चाहिए।
• बिक्री प्रतिनिधियों को बहुत कुशलता से ग्राहकों से संपर्क करने की इस कला में महारत हासिल करनी होती है, अपने उत्पाद को पेश करना, उन्हें प्रतिस्पर्धी उत्पादों पर उत्पादों के लाभों के बारे में आश्वस्त करना, ग्राहकों की खदानों और आपत्तियों का जवाब देना।
• बिक्री प्रतिनिधियों को बातचीत की कला सीखना है और सौदा बंद करना है।
• इस प्रकार एकत्र किए गए आदेश को कंपनी को बताना चाहिए।
• बेचने की जिम्मेदारी यहीं खत्म नहीं होती।
• बिक्री-व्यक्तियों को उत्पाद वितरण और ग्राहक शिक्षा सुनिश्चित करना है।

सर्विसिंग (Servicing):

• आदेश लेने के बाद बिक्री-बल का कार्य समाप्त नहीं होता है।
• ग्राहकों को उनकी कठिनाइयों या शिकायतों को हल करने के लिए फिर से दौरा करना होगा।
• यदि उत्पाद अच्छा प्रदर्शन नहीं कर रहा है, तो बिक्री प्रतिनिधियों को वही मरम्मत करनी होगी।
• यह भी संभव है कि ग्राहक को उत्पाद का उपयोग करने के बारे में शिक्षित करना होगा।
• बिक्री-लोगों को मौजूदा ग्राहकों को अपने उत्पाद बेचना आसान लगता है। इसलिए, एक बार बिक्री-व्यक्ति और ग्राहक के बीच एक संबंध स्थापित हो जाने के बाद, उसे सेवाओं की मदद से मजबूत करना होगा।

सूचनाएं एकत्र करना (Information gathering):

• बिक्री कर्मियों को ग्राहकों और बाजार की स्थितियों के बारे में जानकारी एकत्र करनी होगी और कंपनी को उसी की रिपोर्ट करनी होगी।
• बाजार की जानकारी कंपनी को प्रतिस्पर्धा से लड़ने में मदद करती है।
• ग्राहकों के बारे में जानकारी कंपनी को ग्राहकों की ज़रूरतों की पहचान करने और उत्पादों को डिज़ाइन करने में मदद करती है, जो ग्राहक चाहते हैं।
• इससे कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों पर बढ़त मिल रही है।

आवंटन (Allocating):

• बिक्री प्रतिनिधियों के पास बाजार की स्थितियों के बारे में पहले से जानकारी है। इसलिए, जब उत्पाद की कम आपूर्ति होती है, उस समय ग्राहकों को उत्पादों को वितरित करने या आवंटित करने में उनकी राय महत्वपूर्ण होती है।

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