मूल्य निर्धारण के उद्देश्यों और रणनीतियों को समझना (Understanding Pricing Objectives and Strategies)! - मूल्य को मौद्रिक शर्तों में व्यक्त उत्पाद विशेषताओं के मूल्य के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जो उपभोक्ता भुगतान करता है या अपेक्षित या प्रस्तावित उपयोगिता की अपेक्षा करता है। यह पारस्परिक रूप से लाभप्रद आर्थिक संबंध स्थापित करने में मदद करता है और कंपनी से खरीदारों तक माल और सेवाओं के स्वामित्व के हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करता है।
उत्पाद मूल्य निर्धारण में शामिल प्रबंधकीय कार्यों में मूल्य निर्धारण उद्देश्यों की स्थापना, मूल्य शासित कारकों की पहचान करना, उनकी प्रासंगिकता और सापेक्ष महत्व का पता लगाना, मौद्रिक शर्तों में उत्पाद मूल्य निर्धारित करना और मूल्य नीतियों और रणनीतियों का निर्माण करना शामिल है। इस प्रकार, मूल्य निर्धारण एक कंपनी के विपणन मिश्रण में बहुत अधिक भूमिका निभाता है और फर्म की मार्केटिंग रणनीति और सफलता की प्रभावशीलता और सफलता में महत्वपूर्ण योगदान देता है।
मूल्य निर्धारण उद्देश्य:
एक व्यापारिक फर्म के पास कई मूल्य निर्धारण उद्देश्यों होंगे। उनमें से कुछ प्राथमिक हैं, उनमें से कुछ माध्यमिक हैं, उनमें से कुछ दीर्घकालिक हैं जबकि अन्य अल्पकालिक हैं। हालांकि, सभी मूल्य निर्धारण उद्देश्यों को फर्म के कॉर्पोरेट और विपणन उद्देश्यों से उत्पन्न होता है।
कुछ मूल्य निर्धारण उद्देश्यों पर चर्चा की गई है:
लक्ष्य वापसी के लिए मूल्य निर्धारण: यह एक सामान्य उद्देश्य है जो अधिकांश स्थापित व्यावसायिक फर्मों के साथ मिलता है। यहां, उद्देश्य निवेश पर वापसी की एक निश्चित दर अर्जित करना है (आरओआई) और वास्तविक मूल्य नीति वापसी की दर अर्जित करने के लिए तैयार की जाती है। लक्ष्य 'निवेश पर वापसी' के संदर्भ में है। ऐसी कंपनियां हैं जिन्होंने लक्ष्य निर्धारित किया है, उदाहरण के लिए, करों के बाद निवेश पर 20 प्रतिशत की वापसी। वे लक्ष्य अल्पावधि या दीर्घकालिक के लिए हो सकते हैं। एक फर्म के अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग लक्ष्य भी हो सकते हैं लेकिन ऐसे लक्ष्य वापसी लक्ष्य की एक समग्र दर से संबंधित होते हैं।
बाजार प्रवेश के लिए मूल्य निर्धारण: जब कंपनियां शुरुआती चरणों में अपने नए उत्पाद पर अपेक्षाकृत 'कम कीमत' निर्धारित करती हैं, तो बड़ी संख्या में खरीदारों को आकर्षित करने और बड़े बाजार हिस्सेदारी जीतने की उम्मीद करते हुए इसे प्रवेश मूल्य नीति कहा जाता है। वे मुनाफे की तुलना में बिक्री में वृद्धि के बारे में अधिक चिंतित हैं। उनका मुख्य उद्देश्य कैप्चरिंग और बाजार में मजबूत आधार हासिल करना है। यह वस्तु एक उच्च मूल्य संवेदनशील बाजार में काम कर सकती है। क्या यह अनुमान के साथ भी किया जाता है कि बिक्री का स्तर एक निश्चित लक्ष्य तक पहुंचने पर यूनिट लागत घट जाएगी? इसके अलावा, कम कीमत प्रतियोगियों को बाहर रह सकती है। जब बाजार हिस्सेदारी काफी बढ़ जाती है, तो फर्म धीरे-धीरे कीमत में वृद्धि कर सकती है।
बाजार स्कीमिंग के लिए मूल्य निर्धारण: कई कंपनियां जो शुरुआत में बाजार को स्किम करने के लिए एक नया उत्पाद सेट 'उच्च कीमत' लॉन्च करती हैं। उन्होंने अपने उत्पाद और उपलब्ध विकल्पों के तुलनात्मक लाभ दिए जाने वाले उच्चतम मूल्य निर्धारित किए हैं। प्रारंभिक बिक्री धीमी होने के बाद। वे ग्राहकों के अगले मूल्य-संवेदनशील प्रेमी को आकर्षित करने के लिए कीमत कम करते हैं।
भेदभाव मूल्य निर्धारण: कुछ कंपनियां अलग-अलग ग्राहकों के लिए अलग-अलग कीमतों को चार्ज करने या अलग-अलग खरीदारों को अलग-अलग छूट की अनुमति देने के लिए एक अंतर या भेदभाव मूल्य निर्धारण नीति का पालन कर सकती हैं। उत्पाद या स्थान या समय के आधार पर भेदभाव का अभ्यास किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, डॉक्टर विभिन्न मरीजों के लिए अलग-अलग शुल्क ले सकते हैं, रेलवे सामान्य यात्रियों और सीज़न टिकट धारकों के लिए अलग-अलग किराए का शुल्क लेते हैं। निर्माता थोक खरीददारों, संस्थागत खरीदारों और छोटे खरीदारों को मात्रा छूट या अलग-अलग सूची मूल्यों की पेशकश कर सकते हैं।
मूल्य निर्धारण को स्थिर करना: इस मूल्य निर्धारण नीति का उद्देश्य मूल्य निर्धारण में लगातार उतार-चढ़ाव को रोकने और उचित अवधि के लिए समान या स्थिर मूल्य को ठीक करना है। जब कीमत संशोधित की जाती है, तो नई कीमत को पर्याप्त अवधि के लिए रहने की अनुमति दी जाएगी। यह मूल्य निर्धारण नीति अपनाई जाती है, उदाहरण के लिए, समाचार पत्रों और पत्रिकाओं द्वारा।
प्रतिस्पर्धी-ओरिएंटेड मूल्य निर्धारण: इस विधि के तहत, मूल्य निर्धारण प्रतिद्वंद्वी की मूल्य निर्धारण नीति के बराबर तय किया जाता है। यदि प्रतियोगियों कीमतों को कम करते हैं, तो फर्म भी कीमत को कम कर देगी। यदि प्रतिस्पर्धी कीमत में वृद्धि करते हैं, तो फर्म भी कीमत में वृद्धि करेगी या कीमत को बनाए रखेगी जिससे प्रतिस्पर्धा को रोकता है।
बाजार हिस्सेदारी हासिल करना: एक फर्म का लक्ष्य इनपुट के रूप में मूल्य को नियोजित करके लक्षित बाजार हिस्सेदारी को सुरक्षित करना है। लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी का मतलब है कि उद्योग की बिक्री का हिस्सा जो एक फर्म प्राप्त करने की इच्छा रखता है। यह आमतौर पर प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है।
लाभ अधिकतम मूल्य निर्धारण: लाभ अधिकतमकरण सबसे आम मूल्य निर्धारण उद्देश्य है। इसका मतलब बाजार स्थितियों के एक निर्धारित सेट में है, फर्म कीमत के साधन के माध्यम से लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है।
उपर्युक्त के अलावा, तेजी से मोड़ और जल्दी नकदी की वसूली, लंबी अवधि में लाभ अनुकूलन और लक्ष्य बिक्री की मात्रा अन्य मूल्य निर्धारण उद्देश्यों भी हो सकती है।
उत्पाद मूल्य निर्धारण में शामिल प्रबंधकीय कार्यों में मूल्य निर्धारण उद्देश्यों की स्थापना, मूल्य शासित कारकों की पहचान करना, उनकी प्रासंगिकता और सापेक्ष महत्व का पता लगाना, मौद्रिक शर्तों में उत्पाद मूल्य निर्धारित करना और मूल्य नीतियों और रणनीतियों का निर्माण करना शामिल है। इस प्रकार, मूल्य निर्धारण एक कंपनी के विपणन मिश्रण में बहुत अधिक भूमिका निभाता है और फर्म की मार्केटिंग रणनीति और सफलता की प्रभावशीलता और सफलता में महत्वपूर्ण योगदान देता है।
मूल्य निर्धारण उद्देश्य:
एक व्यापारिक फर्म के पास कई मूल्य निर्धारण उद्देश्यों होंगे। उनमें से कुछ प्राथमिक हैं, उनमें से कुछ माध्यमिक हैं, उनमें से कुछ दीर्घकालिक हैं जबकि अन्य अल्पकालिक हैं। हालांकि, सभी मूल्य निर्धारण उद्देश्यों को फर्म के कॉर्पोरेट और विपणन उद्देश्यों से उत्पन्न होता है।
कुछ मूल्य निर्धारण उद्देश्यों पर चर्चा की गई है:
लक्ष्य वापसी के लिए मूल्य निर्धारण: यह एक सामान्य उद्देश्य है जो अधिकांश स्थापित व्यावसायिक फर्मों के साथ मिलता है। यहां, उद्देश्य निवेश पर वापसी की एक निश्चित दर अर्जित करना है (आरओआई) और वास्तविक मूल्य नीति वापसी की दर अर्जित करने के लिए तैयार की जाती है। लक्ष्य 'निवेश पर वापसी' के संदर्भ में है। ऐसी कंपनियां हैं जिन्होंने लक्ष्य निर्धारित किया है, उदाहरण के लिए, करों के बाद निवेश पर 20 प्रतिशत की वापसी। वे लक्ष्य अल्पावधि या दीर्घकालिक के लिए हो सकते हैं। एक फर्म के अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग लक्ष्य भी हो सकते हैं लेकिन ऐसे लक्ष्य वापसी लक्ष्य की एक समग्र दर से संबंधित होते हैं।
बाजार प्रवेश के लिए मूल्य निर्धारण: जब कंपनियां शुरुआती चरणों में अपने नए उत्पाद पर अपेक्षाकृत 'कम कीमत' निर्धारित करती हैं, तो बड़ी संख्या में खरीदारों को आकर्षित करने और बड़े बाजार हिस्सेदारी जीतने की उम्मीद करते हुए इसे प्रवेश मूल्य नीति कहा जाता है। वे मुनाफे की तुलना में बिक्री में वृद्धि के बारे में अधिक चिंतित हैं। उनका मुख्य उद्देश्य कैप्चरिंग और बाजार में मजबूत आधार हासिल करना है। यह वस्तु एक उच्च मूल्य संवेदनशील बाजार में काम कर सकती है। क्या यह अनुमान के साथ भी किया जाता है कि बिक्री का स्तर एक निश्चित लक्ष्य तक पहुंचने पर यूनिट लागत घट जाएगी? इसके अलावा, कम कीमत प्रतियोगियों को बाहर रह सकती है। जब बाजार हिस्सेदारी काफी बढ़ जाती है, तो फर्म धीरे-धीरे कीमत में वृद्धि कर सकती है।
बाजार स्कीमिंग के लिए मूल्य निर्धारण: कई कंपनियां जो शुरुआत में बाजार को स्किम करने के लिए एक नया उत्पाद सेट 'उच्च कीमत' लॉन्च करती हैं। उन्होंने अपने उत्पाद और उपलब्ध विकल्पों के तुलनात्मक लाभ दिए जाने वाले उच्चतम मूल्य निर्धारित किए हैं। प्रारंभिक बिक्री धीमी होने के बाद। वे ग्राहकों के अगले मूल्य-संवेदनशील प्रेमी को आकर्षित करने के लिए कीमत कम करते हैं।
भेदभाव मूल्य निर्धारण: कुछ कंपनियां अलग-अलग ग्राहकों के लिए अलग-अलग कीमतों को चार्ज करने या अलग-अलग खरीदारों को अलग-अलग छूट की अनुमति देने के लिए एक अंतर या भेदभाव मूल्य निर्धारण नीति का पालन कर सकती हैं। उत्पाद या स्थान या समय के आधार पर भेदभाव का अभ्यास किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, डॉक्टर विभिन्न मरीजों के लिए अलग-अलग शुल्क ले सकते हैं, रेलवे सामान्य यात्रियों और सीज़न टिकट धारकों के लिए अलग-अलग किराए का शुल्क लेते हैं। निर्माता थोक खरीददारों, संस्थागत खरीदारों और छोटे खरीदारों को मात्रा छूट या अलग-अलग सूची मूल्यों की पेशकश कर सकते हैं।
मूल्य निर्धारण को स्थिर करना: इस मूल्य निर्धारण नीति का उद्देश्य मूल्य निर्धारण में लगातार उतार-चढ़ाव को रोकने और उचित अवधि के लिए समान या स्थिर मूल्य को ठीक करना है। जब कीमत संशोधित की जाती है, तो नई कीमत को पर्याप्त अवधि के लिए रहने की अनुमति दी जाएगी। यह मूल्य निर्धारण नीति अपनाई जाती है, उदाहरण के लिए, समाचार पत्रों और पत्रिकाओं द्वारा।
प्रतिस्पर्धी-ओरिएंटेड मूल्य निर्धारण: इस विधि के तहत, मूल्य निर्धारण प्रतिद्वंद्वी की मूल्य निर्धारण नीति के बराबर तय किया जाता है। यदि प्रतियोगियों कीमतों को कम करते हैं, तो फर्म भी कीमत को कम कर देगी। यदि प्रतिस्पर्धी कीमत में वृद्धि करते हैं, तो फर्म भी कीमत में वृद्धि करेगी या कीमत को बनाए रखेगी जिससे प्रतिस्पर्धा को रोकता है।
बाजार हिस्सेदारी हासिल करना: एक फर्म का लक्ष्य इनपुट के रूप में मूल्य को नियोजित करके लक्षित बाजार हिस्सेदारी को सुरक्षित करना है। लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी का मतलब है कि उद्योग की बिक्री का हिस्सा जो एक फर्म प्राप्त करने की इच्छा रखता है। यह आमतौर पर प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है।
लाभ अधिकतम मूल्य निर्धारण: लाभ अधिकतमकरण सबसे आम मूल्य निर्धारण उद्देश्य है। इसका मतलब बाजार स्थितियों के एक निर्धारित सेट में है, फर्म कीमत के साधन के माध्यम से लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है।
उपर्युक्त के अलावा, तेजी से मोड़ और जल्दी नकदी की वसूली, लंबी अवधि में लाभ अनुकूलन और लक्ष्य बिक्री की मात्रा अन्य मूल्य निर्धारण उद्देश्यों भी हो सकती है।